Gross, Peter-Paul: Was sind Sie bereit für Coaching zu bezahlen?

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Produktinformationen "Gross, Peter-Paul: Was sind Sie bereit für Coaching zu bezahlen?"

Der Einkauf von Vertrauensgütern wie beispielsweise Knowledge-Intensive Business Services (KIBS) wird schwierig, wenn es zu Preisverhandlungen kommt. In vielen Fällen sind die Preise von KIBS verhandelbar. Um die vorvertragliche Informationsasymmetrie über die Qualität von KIBS zu überwinden werden Signaling- (Verkäufer) und Screening- (Käufer) Strategien vorgeschlagen. Im Fall von Vertrauensgütern können Informationssurrogate genutzt werden, um Qualität zu signalisieren bzw. danach zu suchen. Um als effektive Signale zu wirken, sollten Informationssurrogate die Eigenschaften von Erfahrungs- und Erfahrungsgütern besitzen. Doch selbst wenn beide Verhandlungspartner versuchen Qualität bestmöglich zu signalisieren bzw. danach zu suchen, ist keine Partei einwandfrei in der Lage, die Qualität von Dienstleistungen mit den Eigenschaften von Vertrauensgütern vor dem Einkauf zu evaluieren.

In diesem Beitrag wird vorgestellt, welche objektiven Determinanten von Verkäufern und Käufern signalisiert und gesucht werden und wie diese den Preis einer Dienstleistung beeinflussen. Ergebnisse, welche auf einem KIBS Markt, dem deutschen Markt für Coaching-Dienstleistungen erhoben wurden (N=1.282), deuten darauf hin, dass Informationssurrogate, welche als effektives Qualitätssignal genutzt werden können und die darüber hinaus für Wettbewerber kurzfristig nicht imitierbar sind, die stärksten Prädiktoren für höhere Preise von KIBS (Coaching-Dienstleistungen) darstellen.

Ziel des Workshops:
Sowohl für Anbieter wie auch Nachfrager von Coaching-Dienstleistungen ist die Frage interessant, welche Faktoren eigentlich den Preis und die Auftragszahlen von Coachs beeinflussen. In diesem Vortrag werden Insights aus den Daten der 2. Marburger Coaching-Studie präsentiert, die über die deskriptiven Ergebnisse hinaus gehen.

Dr. rer. pol. Peter-Paul GrossDipl.-Kfm. und Sprechwissenschaftler, hat in seiner Dissertation den deutschsprachigen Coaching-Markt aus einer ökonomischen Perspektive heraus analysiert. Zusammen mit Professor Michael Stephan ist er Urheber der Marburger Coaching-Studien. Peter-Paul Gross ist Träger des Deutschen Coaching-Preises 2010 in der Kategorie Wissenschaft, verliehen vom DBVC e.V.

Workshop im Rahmen des HAM Coaching-Kongresses "Coaching heute: Zwischen Königsweg und Irrweg" vom 20. - 21. Februar 2014 in Erding, ca. 65 Min. auf 1 CD oder 1 DVD

 

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Hersteller Gross, Peter-Paul

Artikel-Nr.: HAM14-WS23C

 

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